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【民生房产】人实在，货好卖——刘旭（2）

扫描到手机经纪人秀场来源：互动房缘网发布日期：2013-08-28 16:11 字号：T|T

摘要：刘旭，2005年开始从事房产经纪人的职业，2007年因获得年度销售冠军，拿到了“新加坡旅游大奖”！现任民生房产中华店经理的他，自2012年民生着力开辟商铺销售业务之后，开始“转型”，立志要在商铺销售上有所突破。在他的努力下，2013“转型”成功：2013至今8个月的时间里，累计销售了7套商铺。他究竟有什么魔力能让客户把动辄几百万的投资交由他决定呢？

他品了一口茶，给我讲了讲前两天，那套刚刚销售出去的向阳路的商铺，客户对商铺的位置比较满意，但是不知道什么原因，客户面对刘旭的介绍总是热情度不高，弄得刘旭有点“晕”。但是当刘旭介绍完商铺的优势，又坦诚地评点商铺的劣势之后，客户却渐渐打起了精神，开始仔细地了解商铺的全面情况，与刘旭一起分析商铺的使用设想和投资回报率，紧催慢赶地要求实地看房。这套商铺成交后，客户才对刘旭说“其实之前别人也介绍过这套房，他就光给我说这个商铺怎么怎么好，投资回报率高，老让我觉得他在忽悠，不象你说得实在。”刘旭这才明白，为何客户当时对这套铺面既不热情，又不放弃。客户在签完合同后握着刘旭的手：“人实在，货好卖！买卖成交，一看商品，二看人。商铺很多，不止这一套，但是我看中你，就相信你推荐的铺面。”

刘旭获公司2007年度销售冠军，赢得新加坡旅游大奖

刘旭说，成功销售商铺还得有一颗相信客户、相信自己的心。什么叫相信客户？我有些不明白。刘旭说：“很多经纪人不敢卖商铺，是因为商铺和住宅不同，商铺在出售时，大多数都有经营户，客户有时会通过经营户找到房主的信息，从而把中介甩掉，以此赖掉应付的中介费。”刘旭介绍，这就是很多经纪人在推荐商铺时，都不喜欢让客户实地看房的原因，介绍商铺的时候也说的很模糊，就是怕买卖双方抹杀中介的辛苦付出，自己成交。刘旭刚开始也怕，但是客户的认可给了他信心，有的客户除了付他中介费，还在开业时，开心地向刘旭报个信儿。后来，刘旭想通了，他不再害怕客户会甩掉自己，他相信自己的实力和专业水平，做为一个专业的经纪人，他知道自己不仅仅是一个“信息提供者”，更是一个“投资顾问”----他了解的市场信息比客户多，了解信息的渠道比客户广，他计算房屋性价比的办法比客户更轻车熟路，这些都是给予客户的服务附加值。当这些附加值体现出来、让客户觉得“值”，自己就一定会成功。刘旭轻轻微笑着：“我的价值为我树立了成功者的形象，哪一个投资百万购买商铺的客户会为了省掉区区1%的中介费，而不和专业的成功者打交道呢！”