【民生房产】人实在，货好卖——刘旭

 

刘旭，2005年开始从事房产经纪人的职业，2007年因获得年度销售冠军，拿到了“新加坡旅游大奖”！现任民生房产中华店经理的他，自2012年民生着力开辟商铺销售业务之后，开始“转型”，立志要在商铺销售上有所突破。在他的努力下，2013“转型”成功：2013至今8个月的时间里，累计销售了7套商铺。他究竟有什么魔力能让客户把动辄几百万的投资交由他决定呢？

刘旭——民生房产商铺销售顾问

和刘旭见面后，我表达了自己的好奇：怎么与投资商铺的百万、千万富翁打交道，他们为什么找你买商铺？他挠了挠头不好意思地说“可能客户认为我比较实在吧！这个商铺哪里好、哪里不好我都会一五一十的告诉客户，从来不藏着掖着。”我问他： “那你把不好的都说了，客户还愿意买吗？”刘旭收起笑容：“和住宅一样，任何一套商铺都不是十全十美的，买个铺面一般要花个上百万，就算客户买之前看不见，买过之后，天天看，月月看，什么缺点人家看不出来？咱们能藏得住吗？不说实话，自己也不踏实。所以，凡是我想到的，我都会一五一十地告诉客户，价格高低不是最重要的，投资回报比最重要。”

 

他品了一口茶，给我讲了讲前两天，那套刚刚销售出去的向阳路的商铺，客户对商铺的位置比较满意，但是不知道什么原因，客户面对刘旭的介绍总是热情度不高，弄得刘旭有点“晕”。但是当刘旭介绍完商铺的优势，又坦诚地评点商铺的劣势之后，客户却渐渐打起了精神，开始仔细地了解商铺的全面情况，与刘旭一起分析商铺的使用设想和投资回报率，紧催慢赶地要求实地看房。这套商铺成交后，客户才对刘旭说“其实之前别人也介绍过这套房，他就光给我说这个商铺怎么怎么好，投资回报率高，老让我觉得他在忽悠，不象你说得实在。”刘旭这才明白，为何客户当时对这套铺面既不热情，又不放弃。客户在签完合同后握着刘旭的手：“人实在，货好卖！买卖成交，一看商品，二看人。商铺很多，不止这一套，但是我看中你，就相信你推荐的铺面。”

刘旭获公司2007年度销售冠军，赢得新加坡旅游大奖

刘旭说，成功销售商铺还得有一颗相信客户、相信自己的心。什么叫相信客户？我有些不明白。刘旭说：“很多经纪人不敢卖商铺，是因为商铺和住宅不同，商铺在出售时，大多数都有经营户，客户有时会通过经营户找到房主的信息，从而把中介甩掉，以此赖掉应付的中介费。”刘旭介绍，这就是很多经纪人在推荐商铺时，都不喜欢让客户实地看房的原因，介绍商铺的时候也说的很模糊，就是怕买卖双方抹杀中介的辛苦付出，自己成交。刘旭刚开始也怕，但是客户的认可给了他信心，有的客户除了付他中介费，还在开业时，开心地向刘旭报个信儿。后来，刘旭想通了，他不再害怕客户会甩掉自己，他相信自己的实力和专业水平，做为一个专业的经纪人，他知道自己不仅仅是一个“信息提供者”，更是一个“投资顾问”----他了解的市场信息比客户多，了解信息的渠道比客户广，他计算房屋性价比的办法比客户更轻车熟路，这些都是给予客户的服务附加值。当这些附加值体现出来、让客户觉得“值”，自己就一定会成功。刘旭轻轻微笑着：“我的价值为我树立了成功者的形象，哪一个投资百万购买商铺的客户会为了省掉区区1%的中介费，而不和专业的成功者打交道呢！”

 

刘旭的成功有一条黄金法则，就是踏实苦干，诚信待人。比如，他不认为自己只是一个房源的提供者，而是客户的“信息源”，他会先为客户积累商铺信息，找到合适的备选铺面后，他并不着急立刻拉着客户看房，而是自己先去看，分析铺面的地段位置、设施配套、租金回报率、发展潜力，除了这些基本的情况，刘旭还会观察人流和客流、商圈的主流消费群体等。遇上房主时，他会递上一根烟，跟房主唠嗑唠嗑卖商铺的原因、谈谈经营户的成败经验，他说，只有当自己把这个商铺里里外外都摸透了，他才能够给客户当顾问，这套商铺才会推荐给客户。

刘旭象一只海绵，反复地吸取信息，经过他分析、再提取的观点，对客户而言就是“黄金”。刘旭说自己不光帮客户买商铺，买完商铺他也会帮助客户一起参谋铺面的利用，很多客户买完商铺，就直接在刘旭这里登记出租的需求。偶尔空闲的时候，他会和客户一起“跑街”，深入地了解周围商圈的经营，和客户一起制订铺面租价、规划自营商品的种类等。刘旭还说，当成功卖出几套商铺后，他更感觉到，客户也是自己的老师，很多客户在投资商铺时，会介绍很多自己经商的经验，以及投资的设想，包括对铺面的分析，这些都使刘旭在“黄金”的积累上实现了“量变”和“质变”。

刘旭参加公司组织的出游

刘旭的成功，为他赢得了突出的业绩和骄人的收入，但他说，随着年龄的增长，自己看重的，不仅仅是财富的积累，而是他认定的“踏实苦干、诚信待人就是成功的黄金法则”给他带来的信心的积淀，这些将支持他面对挫折、困难，坦然地接受成功、欢乐。

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