2012年SOHO中国合约销售总额为94.68亿元，按照去年8月下调销售目标至120亿元计算，也仅完成79%。

2012年楼市低开高走，万科、中海、保利等各大房企无不刷新历史最佳业绩，但就在住宅开发商赚得盆满钵满，频频涉水商业地产之时，一向鼓吹“商业地产风景独好”的地产明星SOHO中国董事长潘石屹及旗下SOHO中国却迎来三年来最暗淡的业绩，规模越做越小，成为牛市下罕见的“掉队房企”。

继去年8月宣布公司由“开发-销售”转向“开发-自持”后，SOHO中国以业绩连续下跌宣告进入转型阵痛期。多位业内人士预计其在未来3-4年内销售规模将逐步缩小，而租金难以快速补充收入，业绩或难有起色。

销售额仅完成79%，成掉队房企

记者近日从SOHO中国官网获悉，2012年公司合约销售总额为94.68亿元，仅完成2012年2月制定的230亿元销售目标的41%，即使按照去年8月宣布公司转型持有物业，减少销售货源后下调销售目标至120亿元计算，也仅完成79%。

而这已是SOHO中国连续两年没有完成销售目标。年报显示，自2007年上市以来，SOHO中国的业绩常现“过山车”般波动，其销售额在2010年创下历史最高的238亿元，此后就连续两年下滑，2011年完成109亿元，未完成120亿元销售目标。

SOHO中国董事长潘石屹此前曾对记者表示，2011年是公司成立17年来最困难的一年，销售业绩首次未达标，而面对2012年销售再次下滑，潘石屹、张欣夫妇则抛出“转型说”应对。

“还在拿销售额说事儿是没看懂SOHO转型，”SOHO中国CEO张欣表示：“很多原来出售的项目不卖了，留下自持，现在卖的是尾房，有的楼卖了一半，尾房就继续卖，货量少销售额自然下滑，到2015年公司自持物业将达到170万平米。”

销售不好倒逼转型，阵痛期或漫长

但“转型说”似乎难圆其说。此前潘石屹告诉记者，2012年上半年SOHO销售额为60亿元，这意味着下半年销售不足35亿元，并不符合潘石屹所言“近3-4年公司收入主要还是靠销售”的策略。

多位业内人士均对记者表示，虽然SOHO中国销售量下滑是“转型期”必然现象，但销售不好在前，倒逼转型在后，根源在于SOHO中国“散售商业地产的模式”已难以为继。

“潘石屹的写字楼、商铺定价都贵，提前透支了投资者的利益，”21世纪不动产商业总经理蔡宇翔表示，以其去年唯一在北京销售的望京SOHO项目为例，写字楼均价达50000元/平米以上，商铺更高达88000元/平米以上，高昂的售价几乎和CBD区域的甲级写字楼富尔大厦、温特莱相当，而其一直被诟病的“散售”模式拉低了物业等级，使租金水平远远不能匹配。

“公司的策略转型并不是主动的调整行为，更多的是年中时因达不到销售目标而修改战略，”国信香港一位分析师指出，SOHO中国自2007年上市后几乎每年都在经营策略上有较大改变，而SOHO对于经营持有商业地产的经验不足，是否能做好还是未知数。

■ 分析

转型期压力大

除了商业地产业内人士认为SOHO面临的挑战较大外，资本市场对SOHO中国能否转型成功也抱持观望态度。8月SOHO宣布转型后，包括中银国际等券商都纷纷下调了业绩预期。

SOHO中国的转型计划中，2015年将持有150万平米的办公楼物业，其中北京38万平米，上海112万平米，持有商业性地产将占用较多现金流。对此潘石屹表示，公司会进行融资，适度加大负债比例，在完成项目工程之后，净负债率最高会在40%内。

“40%的比例可能有些乐观了，”上述一位券商分析师表示，一般商业地产租金的爬坡期平均需要3年左右，这也意味公司未来3-4年内将面临偏低的收入和盈利。这也可能导致公司将得不到追求成长性的投资者关注。此外，SOHO和复兴集团就上海外滩8-1项目的官司还未有消息，也增加了公司的未来风险。

老客户流失

虽然业内普遍赞同SOHO中国的转型是出于企业成长考虑的正确选择，但直到2012年3月，SOHO中国也只打算逐步增加自持的商业和写字楼物业，年中的销售不好成为加速转型的转折点。

曾供职SOHO中国的誉翔安商业代理公司合伙人王珂表示，2006年-2011年中期，SOHO中国的客户中单笔投资达3000万以上的客户占50%，多来自山西、鄂尔多斯、陕西、唐山等地，但过去两年间投资额在1000万元以内的客户已占到60%-70%，使销售速度大大放缓。

此外前期项目的口碑不佳也成为SOHO中国销售不利的主因，不少高价购买了SOHO商都、朝阳门SOHO、三里屯SOHO的小业主由于投资回报不理想频频曝出“维权”新闻，老客户虽在地产大势下物业升值，但也不再追随潘石屹。

SOHO中国对投资者的宣传定位也在近期变为“中国最大甲级写字楼开发商”。

而潘石屹从未提及的是，SOHO中国旗下的项目由于对小业主散售，并不符合国际公认的甲级写字楼标准，目前还没有一个SOHO项目被纳入国际代理机构认可的“甲级写字楼数据监测”名单中。

商业管理经验刚起步

张欣表示，转型自持写字楼招租并没有调整，因为SOHO中国有着超过十年、逾250万平米的物业租赁经验，但据其合作伙伴介绍，SOHO中国在招租、招商上一直以外包形式合作。

“业主挑选租户的水平是写字楼品质的重要体现，”DTZ戴德梁行华北区域研究部主管魏东这样表示。

“SOHO中国没有租赁部，委托我们招商后和业主签约，”银河SOHO一家招商代理公司员工告诉记者，由于银河SOHO已散售给多个小业主，目前租金在6-9元/平米/天，签约需要和小业主面谈砍价，而需求面积较大的中大型公司租金相对其东二环的位置已比预期低。

中国商业地产联盟秘书长王永平表示，SOHO中国本身和小业主没有强制性的租约关系，没有动力养一个专业团队，而是整合各方资源，此前一般每年拿出一个亿的收入来给委托的代理行，其管理写字楼、商铺物业的能力可谓处于“空白”阶段。

为此，SOHO中国在商铺的运营管理方面和盈石资本合作成立管理公司也被业内视为“补课”。“这可能是未来房企自持商业地产的一种必备途径，”全国工商联商业不动产专委会主任朱凌波表示，SOHO中国在商业人才的培育、经营经验的累积、与外围服务商的配合等方面都还在起步期。