【民生房产】经历风雨见彩虹 ——吕俊香

 

1976年出生的吕俊香，毕业于河北农业大学，本科毕业后，本该回到家乡的林业局担任技术员，却因故留在了保定，步入一手房销售行业，2006年，进入民生，2007年，她来到位于天威路秀兰家园底商的民生东城店，担任店经理。

七年来，吕俊香经历过二手房“冰河期”的风雨，也从职场和客户的认可中见到了折射自已魅力的彩虹：近三年始终保持全司业绩排名前三甲、2012年三次获商铺销售冠军、还有多次因为忙而顾不上享用的“季度旅游奖”。

吕俊香第N次获“电动自行车大奖”，人称“拿奖拿到手软”

“被需要”是支撑力和动力

说起销售生涯，吕俊香笑着，“与一手房的坐销相比，二手房是行销，需要一套一套地实地勘验和推动交易，相对来说，风风雨雨太多，更累更难。但是，很多客户买二手房，要靠经纪人帮着‘淘’，他们的依赖，给我一种‘被需要’的感觉，所以，使命感会很强！这几年，更有很多老客户热忱地把亲友介绍给我，让我帮他们淘房，这种‘被需要’的感觉，是一种支撑力和动力。”

“被需要”，不是依靠掌握房源这样的资源，而是服务，她说，客户要了解的，就是我要掌握的，客户质疑的，是我要排除的，客户要放弃的，是我需要理解的。难怪在谈到“业务必杀技”时，吕俊香摇头说：“技巧是赢不来客户的，只有厚重的服务才能被客户需要着。” 笔者提到，带客户看房之前，是否会准备计算器，事先打探物业费的水准、房价走势、社区配套、贷款额度和还款年限与金额等等，吕俊香咯咯地笑起来，这些东西不是装在包里，都得积淀在脑子里。

吕俊香的积淀，也许只有感受过其服务的人才能体会：2011年12月，吕俊香成为《燕赵都市报》冀中版“商铺投资参谋团”成员，在活动现场对潜力商铺的特质侃侃而谈，那间商铺，从开间、进深、门前停车场的规模、取暖设施甚至窗户的大小，价位的分析、人流与客流的拥有量，一个立体的投资资产的印象，立刻活灵活现起来。接受过四年本科教育的她，语言逻辑性强、条理清晰、表述完整，结论水到渠成，收获了现场一片好评。此后的两三个月内，总有读者通过报社找到她的联系方式，通过她咨询和投资商铺。

 

 

吕俊香在《燕赵都市报》商铺投资参谋团活动现场，为客户解析商铺投资之道

我经历过“冰河期”

在七年的经纪人生涯中，吕俊香经历过两次“冰河期”，一是2008年，二手房市场受政策调控呈现一片萧条，一是2011年7月开始，受限购令的影响，二手房交易量大幅萎缩。行业里的同伴不断有人忍受不了市场的冷落而离开，让吕俊香心有余悸，“如果不是沉浮了几年的老经纪人，很难挺过那段油盐不进的日子。”吕俊香说那时吃苦受累都没关系，最怕的就是店里有员工说，第二天不再来了。“做为店经理，我付出太多心血，每次有人坚持不下去离开，我就感觉象是一无所有了。” 难过的时候，吕俊香也会抹眼泪，但看到仍在身边的同事，就又给自己打气，毕竟要对留在身边的伙伴负责，带领他们一同坚持。有新员工到店，吕俊香会手把手地教他使用房源登记查询软件、勘验周边小区，教他们画户型图、共同研究合同条款等，这些都是必须要结合公司的培训再细化的，吕俊香还会不时安排店里的老员工“想到什么，再随时给新员工交待。”这种时常的、不经意的叮咛，让东城店一直保持着温暖的氛围，让店里的员工成长得很快，她也经常获得“伯乐奖”和“良师奖”。

这种执着、坚强的心态，让吕俊香从2010年起，无论市场沉浮，总是保持着全公司业绩前三名的位置，她也拿自己的成绩激励大家： “每个行业都会遭遇低迷，这个行业里，能够沉淀下来的员工，都会收到回报。当一个人不能改变外界时，只能关注个人的成长，团队的成长。只向内求，不向外求。”

 

 

吕俊香在2012年三次获得“商铺销售大奖”

笑容里的意味深长

即便常常被鲜花和奖杯围绕，吕俊香也并非时时都是阳光的，对于在这个行业已经站上一个台阶的她来说，充满不确定性的销售生涯仍然像一场战斗，或者说是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着焦虑和失望。她坦言“每当有客户对我说，你们挣钱太容易了，我也只能微笑，因为客户无法想象，由于二手房交易的复杂过程，经纪人再努力仍然会有多次落空，付出与回报的落差有时很大。”有些情况下，个别客户为了自己利益的最大化，置经纪人的辛勤劳动于不顾，也置成交风险不顾，越过经纪人想方设法与对方私自成交，有时甚至会对经纪人的言辞进行曲解和恶评，媒体上有时也充斥着“预防中介坑人”的各式攻略，令人感到委屈。其实，经纪人和其它从业人员一样，也是一帮有干劲的年轻人，在工作中也不乏激情和神圣感。“有的同事晚上11点下班都是很普遍的，没时间处对象，没时间陪孩子，是家常便饭。有些员工为了个蚂蚁小单忙里忙外，最终还让人跳了单，那种失落和悲愤是难以言语的。”

吕俊香的谈吐，温和中透出坚韧，她很少有咄咄逼人、针锋相对的样子，但却是一个黑白分明的人。这种类型的人，在遇到打击和委屈的时候，要默默地全盘接受，往往是不容易的，只是，她的心态是，这种不可避免的磨难，也能让自己更上一层楼，她说，“任何一个合法行业，起早贪黑的赚钱都不容易，唯独不同的是，他们在辛苦的付出之后会得到尊重和好评，而房地产经纪人大多会受到质疑和议论，希望有一天这样的情况能被改变。当然，这也要靠经纪人群体素质的提高。”

因此，吕俊香也会时常要求自己，无论是专业知识，还是营销人的综合素质，要象滚雪球一样的积累自己。因为客户对服务质量的要求是 “没有最好，只有更好”，只有让客户惊讶于你的水准，为你的言行而折服，客户才会原谅、宽容你服务中的不足，才会真正地从内心里尊重你。

 

吕俊香和她温馨的家

放松身心，享受生活

直面挑战是强者

跨入2013年，受即将开征20%个税的政策影响，3月份突然在没有任何预兆的情况下，购房需求开始集中爆发，关于20%个税的咨询、交易的咨询接连不断，每个人的手机都是滚烫的，有时打完电话，脸上会留下一个红印子，怪怪的样子常常引得别人大声爆笑。这半个月来，吕俊香每天至少要为3-4个客户安排看房，包括预约时间、赶路、等候客户、陪同实地勘察，每一天，时间都陡然紧张起来，基本上每天都要在晚上预约客户、了解详情或与客户交换意见。

提及新政，吕俊香谈到，调控政策的出台，可能在一段时间内影响房产交易，但逐步成熟的交易人会根据市场供应量进行价格上的平衡，就看平衡期需要多长时间了。平衡期到来之前，买卖双方和中介都会比较痛苦，但无论如何调控，消费者需要专业、高效、安全的服务，需要精英经纪人来帮助买卖双方认识市场、面对市场。

直面挑战，这是一种强者和精英的态度。吕俊香，她爱着这份事业，她期待经纪人能够以自己的价值得到更多的尊重，她希望人们买房、卖房会直接来找民生。希望以后若是有人提起房产经纪，会自然而然地说：有个叫吕俊香的做得很棒！这样就足够了。

吕俊香  为您安居 竭尽全力       电话15533126733  3350306