买二手房砍价有讲究 摸准卖家心态是关键

1、狠砍价格难成功

[案例]

周先生是真心买房，但十余套房子看下来，至今仍未能成功。初步定在年底结婚的小周属于刚性需求中的中坚力量，买房已迫在眉睫。近一个月以来频繁跟中介打交道，而且也看了十余套房，其中不乏自己满意的，但就是没法与对方达成买卖意向。

[解析]

原来小周每次看房之后，跟对方还价时往往喜欢“下狠手”，如在莘庄看重一套两房，对方要价180万元，但小周直接还到150万元。对方都认为小周还价过多，就连中介也认为他缺乏诚意，但他对此并不以为然。在小周看来，宏观调控就是要让房价合理回调，幅度将不少于20%，因此以这个标准来侃价，并无不妥。

小周的做法颇有代表性。记者在采访中得知，目前买家大幅侃价的情形仍然非常普通。专家均表示，几乎所有意向买家都会提出侃价要求，而其中幅度超过10%的大幅侃价情形在目前也很常见。但有关人士表示，由于买卖双方价格分歧过大，所以难以达成一致意见。“虽然部分买家购买欲望非常强烈，但由于价格分歧太大，不少交易无法撮合。”

2、摸准卖家心态是关键

[案例]

刘先生想要买套70平方米的小两房作为过渡。中介公司给他推荐了一套挂牌价为122万元的物业。当他了解到对方准备卖房之后再换房的动机之后，主动放弃了议价的打算，他知道成功的可能性极小。

[解析]

卖家为什么要卖房?处于何种目的?对资金的渴求程度如何?……找到这些问题的答案，在侃价时会占据主动。

业主的心态，对议价的结果影响极大。如果卖家急需周转资金，或者希望在短期内抛售房产，往往比较容易接受买家的要求。但如果卖家的心态很平和，则不大可能会愿意接受议价要求。

此外，还需要注意的是，有些物业挂牌价已低于市场平均水平，这表明业主也是急于找到买家。针对这种情形，卖家已经事先做出了让步，在议价过程中，则不能再提出过高的要求，否则会遭到拒绝。

目前二手房市场中，容易成交属学区房和小户型，这两种物业的优势非常明显，尤其是学区房，一直处于供不应求状态，因此卖家往往抱着奇货可居的心理。对此业内人士建议，在议价之前一定要了解清楚其出售房产的目的，然后有针对性的制定侃价策略，如对于缺钱的人来说，首付比例可适当提高。