携手·互动·沟通·共赢

 

保定市房地产一二级市场联动发展高峰论坛活动现场

　　2012年11月7日，由保定热线互动房缘举办的，以“携手·互动·沟通·共赢”为主题的，一二级市场 联动发展高峰论坛在星光国际酒店隆重举行。此次高峰论坛的到场嘉宾都是保定本地房地产界知名的地产老总以及保定二手房市场高端管理层，热情的探讨在这个下午激情上演。

　　自2011年新政出台以后，二手房和新房市场都受到一定影响，开发商在不断的寻求新的销售渠道，中介也在探求更坚实的新市场,在这个大背景下，两方市场针对如何让更多的开发商真正了解，中介在去化中举足轻重的地位和如何形成一个更规模化的方式,达到双方的共赢，以及如何引领保定房地产市场“联销时代”的到来,展开了激烈的探讨。研讨会上嘉宾们对一二级市场合作存在的一些问题,进行了激烈的讨论， 嘉宾们畅所欲言，纷纷提出自己的观点和看法,并且不时的引来一阵阵赞赏的掌声。 “携手·互动·沟通·共赢”一二级市场联动发展高峰论坛在大家的激情探讨中圆满结束。

　　本次高峰论坛的现场实录：

　　主持人：各位嘉宾大家好,我是本次高峰论坛主持人张弘浩，首先很高兴也很荣幸大家能够在百忙之中抽出时间来参加我们这次高峰论坛，我代表公司全体工作人员向大家致谢。今天到场的有老朋友也有新面孔，希望通过我们此次高峰论坛,让大家相互了解、相互沟通，同时互动房缘也致力于为一二级市场架起进一步加深合作的桥梁。首先请允许我为大家介绍一下本次论坛到场的贵宾们，他们是：

　　 开发商公司

　　石家庄卓安房地产总经理 赵振全

　　保定安信房地产销售总监 刘惠玲

　　隆基泰和保定区策划副经理 付成勇

　　保定昭华房地产销售总监 马玉秋

　　保定博鑫房地产销售总监 郝然

　　中铁物资 (保定)分公司销售部经理助理 侯建强

　　保定荣联房地产销售总监 崔敬晓

　　保定天业房地产销售经理 张英甲

　　保定隆华房地产销售经理 高光辉

　　保定中远房地产销售经理 杨新刚

　　保定碧水新居项目部销售经理 李疏英

　　中介公司

　　河北金航房地产开发公司总经理 高国山

　　保定华中置业总经理 杨利军

　　保定卓正房产总经理 李文荣

　　业内资深专家 刘炯

　　保定四通房产总经理 王绍南

　　保定民生房产副总经理 邢光瑞

　　保定八达房产策划经理 谢忠杰

　　保定嘉信房产副总经理 和立娟

　　随着楼市逐步进入买方市场，今年的“金九银十”也不比往年，一二级市场联合去打造更加庞大、成熟而广阔的销售渠道，不仅是二手房市场的目标，也是新房市场最想看到的局面，保定热线·互动房缘特地组织的本期高端论坛，就是想首先听听各位嘉宾对携手“联销”的看法，并有意引领保定市房地产市场“联销时代”的到来，为保定楼市的去化掀开崭新的一页。首先有请从开发商这边的地产权威人士开始发表自己的观点。

保定市房地产一二级市场联动发展高峰论坛顺利召开

 

赵振全:市场形式整体不乐观 二级市场或是很好的渠道

石家庄卓安房地产总经理 赵振全

　　非常感谢互动房缘和在座的各位嘉宾，对于一二级市场以及十八大以后房地产政策的走向，在此发表几点看法：第一，现在的国家一味打压房地产市场，致使很多购房者观望情绪十分严重，一些刚需购房者也开始陷入观望的队伍当中，这对一二级市场非常不利，然而十八大以后到底有哪些措施出台，“金九银十”真正火起来，还真需要看十八大后的具体措施；第二，现在的房地产市场还是比较成熟理性的，然而为什么销售如此费劲，为什么购房者观望情绪如此浓重，我和许多开发商也一起坐下来探讨过。这说明了一个现象，也深刻体会到一个事实,现在的购房者很理性；第三，个人很看好二级市场，现在的房地产市场整体形势不是很乐观，主要还是国家出台的一系列政策所影响，刚需依旧是当前市场的主力军，相对来说个人还是比较看好二手房市场的；第四,现在很多用户选择出租自己的闲置房，对于租房市场来说,这个优势远远大于一级市场，二级市场持续平稳发展下去。

　　当前的房地产市场的多元化，多样化充斥着这个社会，刚需一族可以考虑到以过渡的形式达到高品质生活，或许可以从半产权房到精装房形势过渡，这样可以缓解一些购房者的压力。对于现在的市场,，我建议一二级市场应该多多的相互沟通，一手房市场给二手房市场提供更丰富的房源，二手房市场给一手房达到高去化量，相互合作，达到一种共赢。

 

刘惠玲: 购房者观望情绪依旧浓重

保定安信房地产销售总监 刘惠玲

　　对于这两个市场我简单发表几个观点：首先，一级市场现在日子并不是很好过，“金九银十”也没有完全达到它真正的效果,收益远远低于往年，做了很多广告宣传，但还是看的人比成交的人多。当然这反映了一个事实,购房者越来越理智，其实刚需市场还是很大，主要是购房者观望情绪太过浓重，很多购房者都在等待十八大出台新的调控政策。当然对于当前压力很大的开发商来说，我们还是希望十八大能够出台一些对一二级市场利好政策，并且我对当前的市场还是很看好的，只是南市区的成交量还是比较小，主要还是因为周边配套的不够健全以及环境相对较差，所以无论小区再高档都很难有办法提升人们心中的档次感；其次，基于现在房地产市场形势，我建议一二级市场联动起来，进一步提高一级市场的成交量，毕竟相互团结合作才能更好的达成双方利益。

 

付成勇:一二级市场合作 需要模式成熟化

隆基泰和保定区策划副经理 付成勇

　　对于一二级市场合作，我有着亲身的体会，万和城曾经与二级市场合作过，双方合作达成共赢的想法我还是很赞成，但是彼此在营销中还是存在着很多问题。一旦涉及到了风险，会直接影响到以后的整体营销，容易扰乱一级市场，并且在推盘的过程中，很难达成预期的效果。不过还是很乐意合作，毕竟二手房有它自己特有的优势，有着一些企业无法比拟的特点,所以不得不说的是,对于一个项目，开发商不可能直接降价，但可以通过与二级市场的联动，可以降低很多费用和成本，相互协作从侧面出击，达到直接降价所不能达到的效果。

 

马玉秋:市场冷淡 合作需要更好的途径推进

保定昭华房地产销售总监 马玉秋

　　我们项目去年6月份销售成绩非常不错,9月份销售也是非常的好,但是今年却远比不上去年.今年6月份的时候我们采取一些老带新的优惠政策,在这一系列优惠政策的带动下,销售量明显上涨,但是今年的“金九银十”很让人失望,9月份还不如8月份。昭华锦城作为一个均价3000多的大产权项目,却并没有得到许多人的认可,昭华锦城的广告投放量还是很大,但是到访量远没有达到预期数额,从到访量上看,还是存在着一些问题。不过我们项目虽然到访量小,但是客户质量却很高,来的客户一般都会签单,都是一些非常有意向的潜在客户。对于一二级市场联合推动当前”冷冻”的市场,我还是十分期待的。曾经与二级市场合作过,但是预期效果不是很理想,我们现在需要的是用一个什么样的途径达到互惠互利的效果,相信这也是一二级市场合作，共同追求的一个目标。

 

郝然:一二级市场需要开拓一个新的合作模式

保定博鑫房地产销售总监 郝然

　　博鑫青年城这个项目在保定已经有好几年了,相信大家也都知道,自开盘到现在也经历了两个比较低迷的市场。我们项目的确与二手房市场有过断断续续的合作,都不是很理想,但是也在继续。其中主要是缺失了一个更好的合作模式,只有在一个良好的合作氛围中,一二级市场合作之路才会愈加长远。

 

侯建强: 全方位的了解 下一步合作的前提

中铁物资 (保定)分公司销售部经理助理 侯建强

　　泰和福地水岸与二手房沟通相对比较少,我们项目的房源可能也没有出现在二手房上面,所以这次前来,主要是抱有听听各位老总对一二级市场合作的看法,以及各位老总对下一步合作有什么更好的方式和方法,一个全方位的了解,是进行下一步合作的前提。

 

高光辉:双方合作 需要找到一个合理的切合点

保定隆华房地产销售经理 高光辉

　　个人认为十八大召开后,房地产市场也不会有多大起色,现在刚需不出手与国家宣传没有直接关系,国家现在致力于让房价回归到合理地位,这个合理相信也是“仁者见仁智者见智”,这也就决定了房价不存在快速上涨的可能,我们只能在老业主上下功夫,使项目得到一个好的宣传口碑,提升项目的市场影响力,这也就提到项目的品牌效应。与中介合作的时候，是否能找到一个切合点，在价格方面的问题上是否能找到一个双方都能接受的模式,还是有待磨合的。

 

张英甲:一二级市场的合作 需要加强制度完善

保定天业房地产销售经理 张英甲

　　就在当前市场都在唱衰的的情况下,我认为未来十个月里房价依旧会涨,主要是因为成本中的原材料、建安成本等一些费用不断上涨所决定的,相对的也会带动房价的上涨。其实,现在的市场刚性需求和改善性需求的购房者大有人在,尤其是刚需,既然有刚需的存在，也就说明了刚性需求的购房者流动资金的有限性,现在很多工薪阶层的居民工资上涨速度，远远赶不上房价上涨的速度,由此出现了当前市场小产权房和大产权房打“价格战”现象。

　　我们也很慎重的考虑过与二级市场的合作,主要考虑问题是,二级市场专业化与制度化,对于一级市场要进行必要的选择性的推广；其次是二级市场存在着一些需要完善的因素,例如已经买了房子的用户,把房子重新挂在二级市场出售,这样严重影响到一些客户去售楼部,致使两边产生不必要的冲突。

 

李疏英:小产权房满足部分购房者的需求 是时代的产物

保定碧水新居项目部销售经理 李疏英

　　基于当前的市场,其实我认为还是得看经济水平,新民居、小产权房就是给经济水平相对较低的人群设计的,这也是市场需要衍生出来的一个新的品种,市场可行性还是很大,虽然国家一直在强调小产权房扰乱房地产市场,但是不得不说它存在的必要性。对于当前二级市场不愿意代理小产权房这个问题，主要还是顾及到产权这一项来,要说到小产权与大产权之间打价格战术,其实小产权并没有刻意与大产权比较价格,我们也都知道,小产权中的一些客观原因决定了它的成本,这也就说明价格优势的必须性。

 

杨新刚:成熟的合作方案 是双方市场共赢的前提

保定中远房地产销售经理 杨新刚

　　我们项目主要以多层为主,9、10月份的销售非常一般,这也就说明市场形势还没有真正的好转起来,虽然一直在说楼市回暖,这个回暖只是相对的。对于一二级市场合作,主要的问题还是不少,其中主要是诚信问题以及后期的维护,二级市场现在已经相当成熟,但是在两个市场合作上面还是需要更进一步的完善,我们项目目前没有与二级市场有过合作,主要还是看明年国家的政策走势,并且期待一个更成熟的合作方案来使双方市场达到共赢。

 

崔敬晓:双方市场“模凌两可”地带 需寻求全新的突破

保定荣联房地产销售总监 崔敬晓

　　在我们项目中有过一些团购活动,主要是跟单位合作,说到二手房还真没有合作往来,主要原因是,中介房源多、种类也多,中介在选择推荐房源的时候选择性很大,主要会选择一些政策较好、宣传力度较大的房源,因此很多项目就被无形中拉入“黑名单”；其次,中介与代理公司有着相似之处,代理公司对开发商进行全方位的服务,服务会更加全面一些,让很多开发商相对更省心更简单,但是和中介合作形式却非常单一,限制性非常的强,再加上现在的市场不是很好,价格并没有一个准确的定位,使得两个市场之间存在着很多“模凌两可”的地带,不过我们还是很期待能够与中介取得一个全新的方式进行沟通,在双方共同的努力下,达到前所未有的新突破,实现真正的共赢。

 

谢忠杰：针对性推广房源 实现最佳联动

保定八达房产策划经理 谢忠杰

　　目前来看，四通和八达房源合作销售取得了良好的效果，一二手房联动的模式正快速发展。作为中介公司，四通房产将会从多个方面解决一二手房联动存在的问题。首先，四通房产将联合其他中介公司，扩大开发商团购活动宣传面。除此之外，四通房产经纪人针对客户一对一讲解，区别于电话和广告，让客户更加深入了解项目详细情况。譬如价格问题、手续问题等，都可以得到很好的解决。其次，一级市场怕通过二级市场销售会导致项目的质量下降。而四通房产本着对客户认真负责的态度，将会根据房屋数量，建立适合的销售机制。再次，四通房产客户数量庞大且极具购买力，一二手房联动可以实现针对性推广宣传房源，达到意想不到的效果。

 

王绍南：一二级市场合作 让更多投资者看到真正的利益

保定四通房产总经理 王绍南

　　对于一二级市场的合作，我发表自己的几个看法，首先我想说，我们中介每个月的累计客户量非常的大，尤其是长期客户非常多，中介当前的发展模式非常符合现在开发商的主体；其次为了更好的与开发商的目标相契合，我们也正在进行转型，由粗狂变为精细，由卖信息变为卖知识卖服务，让这两个市场的联合达到一个真正的共赢；最后是现在的购房者，当前很多购房者主要是刚性需求以及投资者，这些投资者里边又分为长线和短线，在这些投资者里边，很大一部分都是通过中介灌输一些投资的思想和理念，我们现在主要是致力于如何通过一二级市场，让更多的投资者们真正的看到利益。

 

刘炯：一二级市场联合前景广阔 但问题较多

　业内资深专家 刘炯

　　在十年以前，我就看到一二级市场合作之路广阔前景，这个市场需要进一步的成熟化，一二级市场的联动涉及到很多开发、销售方面的环节，现在的一二级市场联动还是存在着很多问题的。其中很大一部分原因是一级市场销售的是品牌、概念和产品，中介则是销售的信息，这也就间接说明两者之间的差异。对于一二级市场的合作，有的时候从公司到员工并没有在介绍房源的时候，把产品真正推广出去，并且信息存在一定时效性;有的时候也会出现一二级市场相互抢单的现象，这也就进一步双方市场的共赢目标，中介公司的管理和开发商有着一定区别。

 

和立娟：一二级市场联动前景光明

保定嘉信房产副总经理 和立娟　

　　我认为，一二级市场联动存在如下几大优势。其一，实现团销，充分利用一二手房的资源优势，开发商口碑好，政策及费用非常统一，也会带动房源的销售。其二，价格方面，购房者从中介购买房屋各项费用加起来低于在售楼部买房。其三，二手房市场实施人海战术，经纪人具有丰富的经验，针对合作的项目全面了解，利于销售。

 

李文荣:始终秉承高度的严谨作风 高度责任心态

保定卓正房产总经理 李文荣

　　未来的市场一二级市场联动是当前的大势所趋,现在的中介占有店面多、人多、客户种类多,这些都是中介的优势。对于开发商和二级市场合作而产生的一些问题来说,首先声明中介工作人员非常严谨,专业化也是现在二级市场追求的一个目标,我们也是致力于对企业进行口碑化的宣传,所以中介也是通过开发商进行协商，取得统一的解说口径,然后再进行后期的宣传的,说到责任问题,相信这就涉及到了人的问题,但是和公司和企业制度没有关系,中介也是在力图探寻,在未来的发展中开拓更广阔的市场,努力寻找更长远的合作方式,并且现在的中介已经相对成熟。

 

杨利军：放眼长远利益 合作才是王道

保定华中置业总经理 杨利军

　　一二级市场联动和代理存在着本质上的区别，其中联动是中介公司和开发商共同去完成销售，而代理则是开发商策划、宣传、销售全权由代理公司来进行。目前看来，很多开发商存在着一些偏差的理念，他们认为一二级市场的联动会影响到楼盘的品牌，降低客户的尊贵感。事实上，中介公司有ERP系统，这将会根据楼盘针对的人群选择性销售，以达到更好的成交量。当然，中介公司在销售过程中也存在着弊端，即缺乏组织、相对松散，策划不成熟。我们需要更好的完善自我本身，一二级市场联动合作需要看到长远利益。

 

邢光瑞：事实胜于雄辩 一二级市场联动促双赢

保定民生房产副总经理 邢光瑞

　　今年整个保定中介行业经历了一件“大事”，即保定中介联盟的成立。其中今天在座的卓正、四通、嘉信、华中都是中介联盟成员之一。自中介联盟成立以后，在固定的时间都会举行例会，除此之外，还会召集临时研讨会，日常交流也非常密切。中介联盟的成立旨在树立中介在百姓心中良好的形象，打造规范性、高信誉的中介公司。

　　关于此次研讨会，感谢互动房缘顺应市场要求提供了一个开发商与中介公司交流的平台。一二级市场联动不是单纯的个方行为，而是开发商与中介共同的事情。在早之前，中介公司开发商之间的交集多为单一的房源，如果一二级市场联动能够规模化将达到双赢的效果。就民生房产来说，目前民生房产和康诚锋尚公寓合作联动，9月22日正式签售，签售时间为三个月。民生房产原计划每天以10%的进度进行销售，结果却出乎意料，短短十天时间销售一空。联动销售极佳的效果源于以下几个方面，首先，中介公司大街小巷到处都是店面，宣传力度大;其次，中介公司培养了很多精英经纪人，团队力量强大;再次，民生房产专门针对投资客进行了项目推介会，购房质量高;还有，民生房产在报纸、网络等资源上全方位推广项目，最终有了实际的效果。

　　作为中介公司，应该秉承遵循两个概念：其一，不在沉默中爆发，就在沉默中死亡。中介公司不能盲目的选择合作对象，更加不能只等待。其二，成交才是硬道理。在市场形势严峻的的情况下，开发商与中介更应该紧紧抱成一团。事实证明，九月十月是民生房产全年以来销售业绩最好的月份，一手房的联动实现了楼市的金九银十。此次会议的展开极具必要性。

 

高国山：二级市场从根本上解决需求问题

河北金航房地产开发公司总经理  高国山

　　我认为一二级市场联动是必要的，因为资源整合是对未来每一个行业是非常重要的。而中介公司区别于代理公司，代理公司主要是服务于开发商，较少考虑客户的需求和未来风险，而中介主要是服务于广大的购房需求客户，也考虑自己未来的生存。一二级市场都处于这种艰难的市场环境中，这就需要我们谨慎的决策，我们也要事实根据国家的政策走向产生变化。

　　房地产是资产和知识性密集的产业，资金量大涉及的专业非常高，开发商需要将项目外包。我认为代理的优势就是在于对地块、对产品以及产品定位的研究。而且能整合设计景观公司以及市场营销公司等资源，但不能解决根本需求的问题，而中介拥有着大量的客户，能够迅速针对性的销售房源。房地产行业最重要的考虑因素就是资金的安全性。现在房地产的资源时代已经走入末端，产品时代正在进行中，而真正是需求性的时代即将来临。总体来说，房地产行业内都比较谨慎。其实只要是利益分配好，平衡好一二级市场的利益，那么完全可以解决一二级市场联动的问题。